9月17日~18日，河南四季胖哥集團冷凍食品經銷商會議將在鄭州舉行，新產品將揭開面紗，歷經八個月的變革終于雛形初現。胖哥人將這次變革稱為“二次創業”,不是小打小鬧，而是傷筋動骨、摧枯拉朽式的徹底改造，從人員的大調整到車間的整體改造，再到所有產品推倒重來，胖哥從今年年初不動聲色地進行著“二次革命”,意欲在業內再掀風暴。或一飛沖天，或一敗涂地，在成功和失敗之間沒有其他的選擇，沒有退路可言，這是胖哥高層給企業定的基調。河南四季胖哥集團總經理朱殿超，從人、產品到渠道，暢談了他的變革思路。本報記者鄭偉偉文任明華圖
人物 名片
河南四季胖哥集團是一家集食品加工、水產品加工與銷售、陽光餐飲、房地產置業、文化傳播于一體的大型集團化公司，但是胖哥最為核心的還是冷凍，董事長邱新航曾感慨“比思念做得早，但是現在落后人家不止一點點”.因為種種原因，近些年，胖哥公司的市場份額在不斷萎縮。
在集團內部主要生產冷凍食品的鄭州胖哥食品有限公司，曾經換過多位職業經理人。在胖哥冷凍產品陷入困境之時，邱新航和孫海花夫婦想到了朋友朱殿超--他曾用七年時間，協助老板將金絲猴打造成為糖果行業第一品牌。
臨危受命，朱殿超在集團上上下下若干人的半信半疑中，開始了他在胖哥的變革之旅。俗話說，新官上任三把火，胖哥的這次變革，朱殿超也點了三把火。
【第一把火】人員--重要崗位大調整新人進入管理層
大樹下好乘涼。在河南，三全思念打響了河南速凍的知名度，一大批中小企業隨著前進，但大多陷入邯鄲學步的尷尬境地。
“我們不和三全思念打架，我們要走出自己的特色。”朱殿超上任初期，給胖哥這樣的定位。
“胖哥二次創業不是個別產品的調整，也不僅僅是市場領域的重新劃分，既不是小打小鬧，也不是皮毛似的動動，而是摧枯拉朽，從根上開始治理，不成功便失敗，沒有退路可言。”朱殿超說。
朱殿超分析，胖哥公司在員工管理上缺少一些制度的約束，在他看來，因為董事長邱新航從捕魚起家，特有的豪氣和義氣為其創業積聚了不少人才，很多元老級的員工都是跟著摸爬滾打風風雨雨走過來的，邱新航生性豪爽，心胸寬廣，即使員工犯了錯，也寬容以待。雖然留下了好口碑，但是從現代企業管理角度來看，也縱容了個別人懶散、不負責任、辦事效率低等惡習。
“在現代企業管理中，老板人格魅力的作用自然不用說，但是必須還需要制度的保障。”
于是，朱殿超在人員上開始了大范圍的調整，從上海、香港挖來了營銷經驗豐富的營銷人員，同時在財務、人事、采購等重要崗位上進行調整。
而為了增加企業活力，胖哥集團專門從省內高校招聘應屆畢業大學生，還專門在新鄉租了一個賓館，花費了一個月的時間，對這批新進員工進行了封閉培訓，在經歷層層淘汰后，都逐步進入公司的管理層，“以后我們要不斷地輸入新鮮血液，這樣公司才能大跨步成長。”
除了人員調整，胖哥還將一線工人的工資提高了20%,這個漲幅在河南實屬罕見，同時，胖哥管理層中午必須到員工餐廳吃飯，和員工打成一片，隨時了解員工的心聲。
對于胖哥之前的停滯，朱殿超以“老虎還有打盹兒的時候”來鼓勵大家擺脫以前渾渾噩噩的狀態，從思想和行動都要跟得上企業發展的步伐。經過一段時間的打磨，現在的胖哥人都鉚著一股勁兒，期待胖哥在冷凍界再展拳腳。
【第二把火】產品--拋棄“咸、香、膩”打造“清、淡、雅”
胖哥產品之前主要集中在流通渠道，芝麻球更是佼佼者。7月份，朱殿超在對河南、山東、天津、北京、河北、遼寧、吉林及黑龍江等地區進行實地考察后，發現所到之處流通產品在整個業態市場份額不到15%,流通市場萎縮之快讓他甚感意外。
“這點更加堅定了胖哥產品進商超的打算。”朱殿超說。在他看來，商超將來是人們日常生活不可或缺的重要組成部分，而冷凍食品也迎來打品牌的時代，商超無疑是提升品牌形象和知名度的最好途徑。
同時，之前對于冷凍食品一些固有的觀念也在朱殿超的腦海中開始改變，“在上海工作那一段時間，我認為灣仔碼頭只駐扎北上廣這類一線城市，來到鄭州后，發現超市也有灣仔的產品，以為這是省會的緣故，但是這次我考察市場，發現很多縣級市都可以看到灣仔碼頭的產品，且賣得最好，大品牌的下沉速度讓我驚嘆啊。時不我待，胖哥如果還在原地踏步，其實就是一種倒退。”
在多方市場調研和咨詢業內人士后，胖哥確定了二次創業實行三個“三”政策--三個商標、三個系列產品、三條渠道。即“城隍商品”系列，只在北京上海銷售，純綠色食品，產品主攻高端超市和高星級酒店渠道，包括山藥餃子、蘆薈餃子、彩麥餃子等；“胖哥”系列，鋪向全國二三線城市，主攻商超和特供渠道；“‘四季鮮”系列，主要是面向流通市場，主攻農村和特供渠道。
而這針對不同市場而細分的產品都具有一個共同的特點：清、淡、雅。“我們胖哥甩掉了之前的’咸、香、膩‘,依靠專業人士的精湛技藝，所有產品不用任何化學添加劑，而是利用植物萃取提鮮，這也是我們胖哥新產品的精華所在。”
朱殿超希望胖哥的速凍產品能夠在健康、美味方面引領行業潮流，因為在他看來，現在的速凍產品還只是停留在方便、快捷的階段，對于現代人對食品要求的健康、美味這兩大特點還差之甚遠。
為此，胖哥專門聘請上海虹橋集團的國家高級烹飪技師鄧修青擔任技術總監，鄧修青對每個產品進行反復調試，在上海、北京試吃后，得到了一致贊譽。
有業內人士提醒對朱殿超：“你這樣做是在冒險。”朱殿超承認他在“冒險”,“但是如果不冒險，永遠跟在別人后面學，可能死的速度會更快。冒一下險，可能還有出路，不冒險，只能死路一條。”
【第三把火】渠道--服務經銷商“上游是下游的孫子”
在確定好產品后，一探市場虛實便順理成章擺上日程。在七月份走訪河南、東北等市場時，朱殿超帶領的胖哥高層到了一地就直奔農貿市場進行逐戶查看、詢問，重點研究農貿市場的發展趨勢、產品品項、價格、品牌、售賣和二批反應等，以此來推斷流通市場的發展趨勢、特點，從而研討胖哥企業流通產品怎么適應流通市場，怎么捕獲消費者的“胃”,讓經銷商獲得足夠的利潤。
除了農貿市場，他們還穿梭于當地的便利店和大型賣場，通過不同商場的定位、商品陳列、售賣情況來推斷當地的消費水平，同時特別關注了商超各種冷凍食品的陳列和售賣情況，對其他品牌的陳列、包裝進行了研究，為胖哥產品的定位、定價、商超策略做一次徹底深入的摸底。
不僅僅走訪市場，胖哥管理層還拜訪了27個經銷商，朱殿超有了一個深刻的體會：經銷商和胖哥產品、胖哥公司都結下了深厚的感情，但是對胖哥近幾年的發展都感到些許不滿和失望，“一些經銷商對我們的業務人員已經怨聲載道，甚至到了忍無可忍的地步。”朱殿超嘆道。
但是經銷商對胖哥都寄予了極大的期望，而胖哥二次創業的消息也讓他們感到極大振奮，同樣，也讓胖哥感到興奮，“我們所拜訪的經銷商70%已經有終端商超這一渠道，剛好和公司的發展思路相吻合，大多數經銷商也給予了胖哥二次騰飛足夠的理解和支持。”
在一些企業的觀念中，經銷商是為企業服務的，得看企業臉色，但是在朱殿超眼中恰恰相反，“上游是下游的孫子。”他拿這句話不斷警示和提醒著公司上下人。
在朱殿超的理念中，經銷商是生產廠家的上帝，而消費者又是經銷商的上帝，只有真正地服務好，形成這樣的良性互動，企業才能真正的發展壯大。
為此，“一定要讓經銷商賺到錢”成了胖哥制定營銷策略最基本的準則。
“胖哥將產品永遠放在第一位，銷量和口碑要并駕齊驅。將來的冷凍食品，必定是口碑和品質的較量。”朱殿超分析。
【對話】
記者：聽說胖哥準備在東北建生產基地？
朱殿超：為了保證市場供應，我們在東北松原開設了生產分公司和物流中轉中心，同時對鄭州的生產車間進行了大規模的改造，設備進行了更新，還從韓國進了兩臺餃子機，雖然我們不是最先進的，但我們一定做衛生最好的，管理最嚴的。
記者：改革必然面臨重重阻力，在遇到困難時，您會怎么辦？
朱殿超：剛開始當員工問我“怎么辦”時，我會反問他“你說該怎么辦”,慢慢時間長了，員工們都已經擺脫依賴人的習慣，開始自主思考，現在辦事效率、辦事方式都有所提高，這是讓我感到欣喜的地方。現在我和員工說話一般都控制在5分鐘，問題的解決方案、發展思路等全部解決。
記者：聽說您曾經有一次落淚了？
朱殿超：是的，改革不是一件輕松活兒，本來我們的新產品8月底就要面世，新品發布會所有的工作都已經準備妥當，但是沒想到最有把握的環節出了問題，當時我一聽，淚立馬就下來了。公司的節奏并不能一下就能契合你所有改革的思路，必須慢慢來。
記者：做人做事，您怎么給他們排隊？
朱殿超：邱董事長常說的一句話是“凡做事，先做人”,但是我又在后面追加了一句“要做人，先做事”.凡做事，先做人，怎樣做人，做什么樣的人，當然是通過做事來體現的，做不但會講好聽話、大道理，而且能干事、會干事、干好事的人。
而且，我認為在胖哥，做人只能讓邱董事長來做，其他都是做事的，只有員工把事兒做好了，老板才有做人的資本和條件。
記者：您曾在金絲猴工作多年，對比糖果行業，你怎么看冷凍行業？
朱殿超：首先這個行業運作成本高，糖果行業的儲存一般都是常溫，最多在夏天的時候安個空調，控制在25℃以下，但是速凍行業離開冷鏈就無法生存。而且糖果在商超和流通渠道都可以，沒有特別明顯的區別，但冷凍食品將來的發展方向必然是商超，這也是我確定胖哥進商超打品牌的最主要原因。
記者：您怎么評價自己在胖哥的表現？
朱殿超：今年對于胖哥來說，是一個具有紀念意義的一年。我曾經告訴邱董事長，如果單從賺錢這個角度來看，我今年肯定會讓他失望，肯定不是一個合格的職業經理人，但是明年我敢保證胖哥的品牌價值將會翻一番，銷量也將會有一個大跨越。
記者：胖哥之前主要以流通市場為主，現在的定位要進入商超，您怎么權衡這兩種渠道？
朱殿超：原來很多人說流通市場已經枯竭，但是前一段我考察市場發現其實上升空間還有很多，我們的新產品是主要進商超，但是我們還是要堅持兩條腿走路，在把胖哥現有市場把牢的情況下，再在商超上有所作為。
記者：您來到胖哥的目標是什么？
朱殿超：我的目標就是五年內促成胖哥上市。
【采訪手記】
變革期待市場檢驗
朱殿超說他那次落淚是到胖哥工作唯一的一次，即使再大的苦難，他都扛過去了，但是，“木桶效應”在關鍵時刻凸顯出來。盡管對改革的難度已經做了充分準備，盡管在摸底胖哥之后，很多短板都在一一補齊，但是無可預料的困難還是讓朱殿超感覺到壓力在時時侵襲。
在采訪中，朱殿超多次提到邱新航和孫海花夫婦的人格魅力，他說這也是他支撐他堅持下去的最原始也是最大動力，“如果沒有他們的支持，我許多工作都無法展開”.
在朱殿超看來，冷凍食品還只是停留在方便、快捷階段，離美味、健康的訴求還很遠，“在老板下定決心重新在冷凍行業有所作為之際，我們的目標越來越清晰。引領這兩個潮流，就是我們胖哥的新定位。”
胖哥新產品即將正式面世，接下來，需要的是市場驗證，朱殿超說他和胖哥人都準備好了。
