陳崖楓（北京美思(si)美譽咨詢管理(li)(li)有限(xian)公司總經理(li)(li)）：
核心觀(guan)點——罐(guan)(guan)頭國內(nei)市場遠未成熟，伴隨環境變化(hua)(hua)(hua)孕育著重要的戰略機會。品(pin)(pin)牌年輕化(hua)(hua)(hua)，產品(pin)(pin)品(pin)(pin)質化(hua)(hua)(hua)，企(qi)業(ye)實力化(hua)(hua)(hua)，銷售(shou)精(jing)細化(hua)(hua)(hua)，是罐(guan)(guan)頭食品(pin)(pin)內(nei)銷具體的，可實施的營銷策(ce)略。
不在(zai)沉默中爆發，就(jiu)在(zai)沉默中死亡，是(shi)中國罐(guan)頭(tou)食品(pin)(pin)轉型所遭遇(yu)的現(xian)狀。現(xian)有的市場情況下(xia)，多一個（品(pin)(pin)牌(pai)(pai)）不多，少(shao)一個（品(pin)(pin)牌(pai)(pai)）不少(shao)。如果繼續沿用大眾產(chan)品(pin)(pin)，大招商，大覆蓋的大流通運(yun)作模(mo)式，單獨依賴經銷(xiao)商，靠產(chan)品(pin)(pin)自然銷(xiao)售(shou)，任何企業，不管(guan)你是(shi)出口(kou)巨頭(tou)還是(shi)罐(guan)頭(tou)十(shi)強(qiang)，在(zai)內銷(xiao)市場注定都只是(shi)一個參(can)與者。
根據罐頭產品本身的特(te)點和市場(chang)現在(zai)的情況，我們提出(chu)了指導罐頭營銷的四個(ge)化(hua)策(ce)略，品牌年輕(qing)化(hua)，產品品質化(hua)，企(qi)業實(shi)力化(hua)，銷售(shou)精細化(hua)，給(gei)罐頭營銷創新提出(chu)了具(ju)體的，可實(shi)施的營銷路徑(jing)。
1.品牌年輕(qing)(qing)化(hua)才能獲得年輕(qing)(qing)人的(de)喜愛。
2.產品品質(zhi)化才能贏得消費者的(de)認可。
3.企業實力化(hua)才能與(yu)競爭對手劃清界(jie)限。
4.銷售精細化才能踢(ti)好臨門一腳。
針對罐頭(tou)四(si)化，這里我們拋開品牌，單從產(chan)品和銷售兩個角(jiao)度給罐頭(tou)企業(ye)兩點(dian)實質性的建議：1.拓展營(ying)銷思維，塑(su)造品牌/產(chan)品個性，讓好產(chan)品自己會說話。
眾所周知，罐(guan)(guan)頭企業(ye)實(shi)力普遍都不大，在(zai)廣告(gao)費(fei)和(he)終端(duan)(duan)推廣費(fei)用高不可攀的大背景(jing)下，寄希望(wang)通過廣告(gao)覆(fu)蓋(gai)、明星代言和(he)終端(duan)(duan)持(chi)續(xu)化(hua)的推廣來拉近產(chan)品與(yu)消費(fei)者的距離對(dui)很多罐(guan)(guan)頭企業(ye)而言，并不現實(shi)。而此時，一個放在(zai)終端(duan)(duan)自己會銷售的產(chan)品就顯得尤(you)為重(zhong)要。
對(dui)于罐頭而(er)言，什(shen)么樣的產品(pin)自己會銷售呢？
1) 打造個性包(bao)裝(zhuang)，構建屬于自己的視覺語言。
林家鋪(pu)子的(de)(de)圓(yuan)壇瓶，愛(ai)斯(si)曼的(de)(de)圓(yuan)六棱瓶，芝麻官(guan)的(de)(de)拱形瓶，盛德泰的(de)(de)直六棱，獨樹一幟(zhi)的(de)(de)創(chuang)新瓶型不但有(you)效(xiao)區別于競爭對手，更因為(wei)受(shou)到消費(fei)者的(de)(de)喜愛(ai)而成為(wei)各自品牌視覺語言中的(de)(de)重要組成部分。
2) 包(bao)裝(zhuang)(zhuang)媒體化，包(bao)裝(zhuang)(zhuang)廣告(gao)化，通過包(bao)裝(zhuang)(zhuang)上的清晰賣點(dian)與消費者精準溝通。
賣點(dian)是打擊對手吸引消費者的核心利益，有賣點(dian)就要讓更多的消費者知道。
在缺乏廣宣支持(chi)的基礎上，為溝通(tong)信任，很(hen)多品(pin)牌(pai)將其賣(mai)點(dian)放置(zhi)在包(bao)(bao)裝(zhuang)標簽的顯著位置(zhi)，林家鋪子出口美歐(ou)十年，盛德泰的ISO9001、ISO14001、SN、IFS、BRC、FDA、SKS猶太七大(da)國際質(zhi)量體系認證，果秀(xiu)十五年全球(qiu)果杯制造經驗等等都在通(tong)過包(bao)(bao)裝(zhuang)媒體化(hua)，包(bao)(bao)裝(zhuang)廣告化(hua)，以(yi)清晰賣(mai)點(dian)構筑實(shi)力/品(pin)質(zhi)壁壘，促(cu)進銷售(shou)。
3) 包裝創(chuang)新(xin)，迎合年輕消費，放(fang)大市(shi)場空間。
年輕人(ren)(ren)是罐(guan)頭(tou)的未(wei)來(lai)，罐(guan)頭(tou)企(qi)業(ye)們要想在未(wei)來(lai)的爭奪中贏得先機，必須在食用方式(shi)，食用場合(he)，食用頻次(ci)上進行創(chuang)新(xin)(xin)，水果罐(guan)頭(tou)的水果杯(bei)，金(jin)槍(qiang)魚罐(guan)頭(tou)中的妙餐(can)包(bao)，小袋番茄醬，都是通過包(bao)裝創(chuang)新(xin)(xin)打破了原有家(jia)庭消(xiao)費的禁錮，迎合(he)了年輕人(ren)(ren)的消(xiao)費習慣，拓展了市場空間(jian)。
4) 在品質之外，導入文(wen)化，賦予產品物(wu)理屬性無法(fa)比擬的價值(zhi)。
喜(xi)(xi)多多喜(xi)(xi)宴的喜(xi)(xi)文(wen)化，林(lin)家鋪子壽桃的長壽文(wen)化，都在罐頭的文(wen)化創新上給同仁做出了有益的嘗(chang)試，而市場給予他們豐(feng)厚的回(hui)報。
2.改變大(da)流通運作(zuo)(zuo)模式，聚焦(jiao)資源，嘗試區域市場精耕細(xi)作(zuo)(zuo)。
光有會說話的產品(pin)還不(bu)夠，市場的鋪市率和終端(duan)表現直接影響產品(pin)最終的銷售效果。聚(ju)焦資源(yuan)，集中投(tou)入(ru)，通過重點市場的精耕(geng)細(xi)作(zuo)，改變(bian)與競爭對(dui)手在(zai)區(qu)域市場的力量對(dui)比，進而改變(bian)市場競爭格(ge)局。具體市場運作(zuo)上，建(jian)議企(qi)業專注(zhu)終端(duan)，咬住排面(mian)不(bu)放松。對(dui)于罐(guan)頭(tou)營(ying)銷而言，貨架(jia)份(fen)額=市場份(fen)額。
5) 商(shang)超終(zhong)端，三箭齊發(fa)。
a) 買(mai)斷終端貨架，設置(zhi)獨立排面，實現對終端貨架的相(xiang)對壟斷。
b) 組建理(li)貨(huo)團隊，包店到(dao)戶，責任(ren)到(dao)人，通過及時(shi)上(shang)貨(huo)和(he)時(shi)時(shi)排面整理(li)，保(bao)證(zheng)排面的豐滿度。
c) 做好終(zhong)端客情，通過單店壓(ya)貨(huo)，擠壓(ya)貨(huo)架空間，實(shi)現(xian)對競品的(de)精準打擊。
6) 流通終(zhong)端，雙(shuang)管(guan)齊下。
a) 制定針對經銷商和(he)分銷商的鋪(pu)市(shi)獎(jiang)勵(li)，提(ti)高渠(qu)道商主動鋪(pu)市(shi)的熱情。
b) 為加大鋪市力度，提(ti)高(gao)產品在目(mu)標(biao)終(zhong)端的鋪市率(lv)和牌面效果，企業出費用(yong)，由經銷商(shang)和分銷商(shang)與轄(xia)區內C、D類小店(dian)的老板簽訂(ding)陳列獎勵協議(yi)，調動(dong)小店(dian)配合意(yi)愿，讓產品在目(mu)標(biao)終(zhong)端看得見，買得著(zhu)。
綜上(shang)所述(shu)，在有(you)效競爭并不(bu)是太激烈的(de)(de)(de)罐(guan)頭市(shi)場，有(you)效的(de)(de)(de)鋪(pu)市(shi)和好產品在終端的(de)(de)(de)自我(wo)推介，可以(yi)快速提升產品在區域市(shi)場的(de)(de)(de)銷售表現。當然很(hen)多罐(guan)頭企業強生產，弱營銷的(de)(de)(de)現狀并不(bu)會因為思維的(de)(de)(de)轉(zhuan)變在短(duan)時(shi)間內得(de)到有(you)效的(de)(de)(de)改善，這個(ge)時(shi)候(hou)，企業選(xuan)擇與(yu)有(you)實力(li)和成功(gong)案(an)例的(de)(de)(de)咨詢公司合作則是一個(ge)不(bu)錯的(de)(de)(de)選(xuan)擇。
