面條鮮5年 打造高利潤大單品

 "不用放味精、雞精、食鹽，一瓶復合型的醬油解決了多種問題；適用于現代快節奏的都市生活；頭道原汁釀制而成，28道工序，健康且美味"，這些概念，是不是符合追求快捷便利生活方式當代消費者的潛在需求？答案當然是肯定的！

從2010年初上市之今，加加創新品類產品——面條鮮，以其獨創的包裝和同行不具有的市場細分產品特色，革新了整個行業對加加的認識，打造了加加在行業中的地位。

 經過營銷公司多年的努力耕耘，2014年，面條鮮單品年銷售額達到1.3億元，進入全國單品銷量銷售額排行前五名。銷量連續四年增長200%，銷售額連續三年增長75%。相比2013年， 2014年，江西市場銷量、銷售額增長率均實現翻番，重慶增長率達到50%以上，湖南這樣的老市場達到40%，四川、安徽、貴州等市場銷售額增長達30%，改變了老抽市場的消費習慣，改變了消費者對加加產品以濃醬油為主的認識，為市場的快速發展奠定了基礎。

調整產品結構 實現產品升級才是唯一出路

 面條鮮上市的全國新聞發布會，藍海市場的巨大商機、面條鮮作為創新品類的巨大魅力讓大批有先見之明的客戶們如湖南的李建老板、四川的張雪梅老板等堅定了信念，從調整產品結構著手，力推面條鮮，打造核心利潤大單品。

 面條鮮上市后，重慶市場蘭天冬老板一度很猶豫，他擔心的是如果做面條鮮：一是做現場活動會不會賠錢，二是面條鮮新品如何鋪市。當時重慶市場的加加以銷售中低檔醬油為主，500ml紅燒醬油銷量占比達到80%，產品單一、利潤低、市場混亂。路在哪里？

 他在與成都經銷商張雪梅老板多次溝通后，同是巴蜀大地，為什么成都賣得那么好，而重慶市場銷售還不到成都的十分之一呢？不是產品和市場的原因，而是觀念、方法對不對，推廣的力度夠不夠，執行力到不到位，能否堅持的問題。借鑒張總的成功經驗，公司在推廣面條鮮上達成了共識：面條鮮肯定要推、大力度推、堅持不懈地推，新增配送車輛4臺，新聘業務員10多名，經過一年多的不懈努力，面條鮮成為了重慶城鄉最為耀眼的產品，也給商貿公司帶來了豐厚的回報。

蘭天冬老板深刻認識到產品升級換代的重要性，產品升級換代是我們唯一的出路，沒有第二條路。

 四川、重慶等市場最近幾年發展循序漸進，銷量與日俱增，醬油銷量從2009年到2014年短短5年時間翻了一番，其中最大的功臣就是公司的戰略產品——面條鮮，差不多貢獻了一半的增量。

簡單的事情重復做  一定能成功

 面條鮮上市后，湖南、四川、重慶等各區域市場摩拳擦掌，積極響應公司號召，吹響了全面推廣面條鮮的號角。為配合"空軍"電視媒體廣告的輪番轟炸，地面部隊全面推進：采取商超流通齊頭并進，雙管齊下，協助經銷商在第一時間打進商超，買堆頭，做端架，搞買贈，最大化的吸引顧客的眼球。

 在流通，市場部門專門成立了面條鮮推廣小組，組織各老板業務員及周圍區域駐地業務員在各農貿市場、居民小區進行一次又一次的現場品嘗，實現"買一贈二"等推廣活動。在鄉鎮，為了打開突破口，拉動終端消費，最大程度的挖掘老百姓的消費潛能，大家把目光瞄準人口高度集中的趕集市場，哪個鄉鎮趕集，就把貨車開向哪里，貨賣堆山，產品展示，大聲吆喝（擴音器），現場煮面免費品嘗等，讓老百姓能親身體驗到面條鮮濃香鮮美的味道及做面的簡單快捷。

 難能可貴的是，這種周而復始的推廣一直延續到今天，現在我們的很多經銷商如四川成都、自貢、重慶等還保證了每周兩場以上的推廣活動，風雨無阻，堅持不懈。

 大投入、大回報、小困難；小投入、小回報、大困難。做市場如逆水行舟，不進則退，只有持之以恒的對市場不斷進行投入才會永遠處于不敗之地。

 一個新產品出來，沒有三年成不了氣候。有個別老板在新品的推廣上有點急躁、浮躁，希望產品擺出去就會引發搶購，物資稀缺的時代已經過去了，我們要做的就是堅持，堅持，再堅持。經銷商們在推廣面條鮮后漸漸嘗到了甜頭，紛紛大膽的加大投入，加車，加人，使得接下來的幾年面條鮮呈爆發式增長。目前，四川成都市場一年要賣10多萬箱的面條鮮，重慶市場也有大面積的增長。

占據城市、鄉鎮KA市場

 先做城市KA，然后再做鄉鎮KA。鄉鎮KA就是鄉鎮上最大的店，比城市的市場要好做多了，而且他們的銷量一點也不會比城市的KA小，我們一定要用戰略的眼光去看待鄉鎮的KA市場，要去買端架、堆頭，進門放飲料的地方搶下來，用割箱陳列的辦法把它陳列出來。早在兩三年以前我在江西萍鄉走訪農貿市場，這個老板跟農貿市場的老板關系都很好，張總你出了錢隨你怎么擺陳列，沒出錢你不能動，買下來了。因此大家一定要先走一步，如果這一步不走，競爭對手買下來了就晚了，我一直有個觀點，城里人也好，鄉下人也好，都是出錢買了我的醬油，因此誰吃都沒問題。

 中國是農村人口占絕對優勢的國家，在今后乃至更久遠都是農村人口為主，這個現狀是改變不了的，其實農村富裕起來了，他們同樣渴望消費優質的產品。比如百色革命老區，高檔醬油比例比南寧還要高，消費者就喜歡高檔產品，關鍵是看你怎么引導，怎么培育這個市場，農村人不是消費不起，而是我們在經營活動的時候，用一種有色眼鏡去看待中國的農民，甚至帶一種歧視性：農村人就喜歡便宜的，其實不是！我們要以一個發展的眼光，戰略的眼光去看待廣大的農村市場，去占領農村市場。

 鍥而不舍,金石可鏤。2014年，我們又推出了一個新的戰略大單品——原釀造，但大家要清楚的認識到，任何產品的發展和成長都需要一個過程，不要急于求成，要有耐心，市場需要我們去培育，去引導需求，去刺激消費，要貴在堅持。

 在這里要特別提醒大家，我們在推廣新戰略產品的同時，對另一個戰略產品——面條鮮也絕對不能有任何的松懈，我們要以"面條鮮、原釀造"兩支戰略大單品為龍頭，帶動其它味精雞精醋植物油伴餐等附帶產品的共同發展，一方面可以不斷培植新的利潤增長點，另一方面有利于公司和產品的可持續健康發展。這兩支"大單品戰略"，將是我們公司長期的發展策略，而且必將持之以恒的堅持下去，我完全堅信，只要我們能堅持把這種簡單的事情周而復始持之以恒的做下去，我們就肯定能取得更大的成功。