臺灣權威財經報《今周刊》獨家專訪洪大媽董事長

中國大(da)(da)陸(lu)熱(re)(re)浪(lang)逼人，一(yi)年(nian)一(yi)度的(de)(de)夏天飲(yin)料(liao)大(da)(da)戰也在(zai)(zai)正在(zai)(zai)開打。在(zai)(zai)湖(hu)南(nan)省長沙的(de)(de)超市里有(you)一(yi)款叫(jiao)[洪大(da)(da)媽(ma)]的(de)(de)飲(yin)料(liao)正在(zai)(zai)熱(re)(re)賣著，親切像鄰居媽(ma)媽(ma)的(de)(de)洪大(da)(da)媽(ma)商標(biao)，就在(zai)(zai)超市門前迎風招展。不要小看這個和善的(de)(de)媽(ma)媽(ma)，在(zai)(zai)旺旺發(fa)跡的(de)(de)湖(hu)南(nan)省，成為湖(hu)南(nan)消費者最喜愛的(de)(de)飲(yin)料(liao)品牌(pai)，一(yi)年(nian)銷(xiao)售超過一(yi)億罐，洪大(da)(da)媽(ma)是誰？他與臺灣(wan)有(you)何關系(xi)？

由廣東登陸一度(du)熱銷(xiao)

洪(hong)大(da)媽(ma)不是(shi)一名真實的人，它(ta)是(shi)產(chan)品的LOGO,創(chuang)造它(ta)的是(shi)五十四(si)歲的廈門(men)舟和(he)食品董事長李宗智。洪(hong)大(da)媽(ma)誕(dan)生于臺中，經過二十一年的跨海打(da)拼(pin)，洪(hong)大(da)媽(ma)成(cheng)為少(shao)數在(zai)中國內(nei)需(xu)市場自創(chuang)品牌成(cheng)功的臺商案例，它(ta)正準備利用這(zhe)次海西大(da)建設，掌握華南(nan)消費力第(di)二次爆發的機會(hui)。

1990年，三十(shi)(shi)五歲的(de)李宗智帶著創立兩年的(de)洪大媽(ma)自(zi)創品(pin)牌飲(yin)料(liao)(liao)(liao)在(zai)廣東登陸，一(yi)只四十(shi)(shi)公斤的(de)大皮箱(xiang)塞滿各種芭樂汁(zhi)，八(ba)寶粥、綠茶飲(yin)料(liao)(liao)(liao)，到(dao)處向人推銷臺灣飲(yin)料(liao)(liao)(liao)。當(dang)時大陸才剛開放，臺灣飲(yin)料(liao)(liao)(liao)馬上(shang)受到(dao)市場歡迎，[貨(huo)柜(ju)一(yi)進廣東珠(zhu)海，來自(zi)各省的(de)經(jing)銷商早就拿著現金排隊等著搶貨(huo)，最好時一(yi)年進一(yi)百(bai)個貨(huo)柜(ju)都沒有問題！] 想到(dao)當(dang)時的(de)盛況，李總還是忍不住沾沾自(zi)喜。

嘗到賺錢的(de)(de)滋味(wei)，李總(zong)決定將賺來的(de)(de)錢投(tou)入興(xing)中(zhong)國投(tou)資人合(he)伙在南(nan)(nan)京開(kai)工(gong)廠，九四(si)年生產出(chu)第一(yi)罐洪大媽八(ba)寶粥，就在當時(shi)最(zui)繁(fan)華的(de)(de)南(nan)(nan)京路百貨公司販售(shou)；然而，同(tong)時(shi)期外商品(pin)牌、臺灣的(de)(de)知名品(pin)牌也開(kai)始(shi)攻入上(shang)海市場(chang)，一(yi)場(chang)混戰(zhan)后，缺乏資金、專業及人才的(de)(de)李總(zong)敗(bai)下陣來，合(he)作的(de)(de)工(gong)廠也被迫(po)關(guan)閉(bi)。為了(le)保全(quan)實力，他只好(hao)忍痛退出(chu)上(shang)海一(yi)級(ji)市場(chang)，轉攻南(nan)(nan)方的(de)(de)廣東、廣西(xi)及別(bie)人還未(wei)看(kan)上(shang)的(de)(de)中(zhong)部湖南(nan)(nan)、湖北市場(chang)。

辛苦耕耘中部市場，洪大(da)媽(ma)只(zhi)(zhi)能勉強維持生存，為了(le)降低成本(ben)，李宗智決定停止委(wei)外代工，再(zai)一(yi)次(ci)挑(tiao)戰(zhan)自己開設(she)工廠(chang)，九(jiu)七年在廈門附近的同安買了(le)一(yi)塊四十畝的工業用地，九(jiu)八年開始(shi)(shi)蓋廠(chang)。過(guo)去(qu)的南京他只(zhi)(zhi)是出去(qu)與別人合(he)資，現在卻要自己動(dong)手(shou)蓋工廠(chang)，[我完全沒有經驗，只(zhi)(zhi)從零(ling)開始(shi)(shi)自己慢慢摸(mo)(mo)索。]李宗智搖著頭說，這(zhe)一(yi)摸(mo)(mo)就是兩年，第一(yi)罐自己親手(shou)生產(chan)的[洪大(da)媽(ma)八寶(bao)粥]才從生產(chan)線出廠(chang)。

管理系統面臨挑戰

為了(le)在大陸(lu)(lu)內(nei)需市(shi)場創造自有品(pin)牌(pai)，李宗智幾乎傾家蕩產，蓋了(le)工廠(chang)后，他(ta)更(geng)把(ba)自己也賠了(le)進去(qu)，[管工廠(chang)、研發產品(pin)、打(da)市(shi)場樣樣都要自己來(lai)，在這里(li)，一個(ge)人要當三個(ge)人用。]他(ta)道出中小企業在大陸(lu)(lu)單(dan)打(da)獨斗品(pin)牌(pai)的(de)悲哀(ai)。在付(fu)出血(xue)汗(han)的(de)努力下，洪大媽在湖南、廣(guang)西逐漸打(da)下市(shi)場，其中八(ba)寶粥更(geng)在湖南成為第一品(pin)牌(pai)，傲視群(qun)雄(xiong)。

但是打中國(guo)內需市(shi)(shi)(shi)場并不如(ru)想像中簡單，光是湖(hu)南省(sheng)的面積(ji)就廣達二十一萬平方公里，足足有臺灣的六倍大(da)，人口是臺灣的三倍，要深入十四個都市(shi)(shi)(shi)及數十個縣(xian)城布點，人力(li)及資(zi)源的花費超乎(hu)想像。為了精耕(geng)市(shi)(shi)(shi)場，拉高毛利率，李宗(zong)智培養四百人的業務大(da)軍(jun)，在湖(hu)南、廣西、福建(jian)耕(geng)耘市(shi)(shi)(shi)場，但是戰線拉長到數十公里，管(guan)理系統根本無法發揮(hui)，李宗(zong)智的食品(pin)王(wang)國(guo)才剛(gang)穩(wen)定(ding)下來(lai)，隨著(zhu)版圖的擴大(da)，舟和食品(pin)又遭到嚴重的挑戰。

舟和在(zai)湖南(nan)、廣西、湖北、福建就有(you)(you)數十個(ge)營業(ye)(ye)(ye)辦公(gong)室(shi)，有(you)(you)些辦公(gong)室(shi)李宗智(zhi)(zhi)根(gen)本(ben)(ben)沒有(you)(you)去過，這些業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)到底有(you)(you)沒有(you)(you)認真在(zai)跑業(ye)(ye)(ye)務(wu)，沒人知道。有(you)(you)些省的業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)每月都請領高額的出差費，但是業(ye)(ye)(ye)績(ji)卻沒有(you)(you)成長(chang)。有(you)(you)一次更夸(kua)張，李宗智(zhi)(zhi)抽空臨時繞到湖南(nan)省某縣城去看一個(ge)設立幾個(ge)月的新辦公(gong)室(shi)，一進(jin)門(men)他就嚇(xia)了一大跳(tiao)，內(nei)衣褲掛滿了房間，業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)與女朋友還在(zai)睡大覺，他根(gen)本(ben)(ben)就是把辦當(dang)成自己的住處，省下一筆開(kai)銷！]李宗智(zhi)(zhi)忿忿不平(ping)地說。

用(yong)GPS掌控(kong)業(ye)務(wu)行(xing)程

眼看(kan)業務(wu)管理系(xi)統失靈(ling)，舟(zhou)和的(de)(de)發展(zhan)陷入失控邊緣(yuan)，李宗(zong)智(zhi)急于(yu)找出(chu)解決方(fang)法(fa)，聘用大量的(de)(de)臺籍(ji)干部看(kan)似可(ke)行之道，但是臺干成本(ben)(ben)高昂(ang)、又沒有本(ben)(ben)地(di)(di)經驗，對于(yu)只是中小企(qi)業的(de)(de)舟(zhou)和根本(ben)(ben)不可(ke)行。06年在(zai)(zai)(zai)一次偶然的(de)(de)機(ji)會接觸到中國移動(dong)的(de)(de)GPS定位(wei)手機(ji)，他終于(yu)找到最(zui)佳的(de)(de)解決方(fang)法(fa)。[打開湖南長沙地(di)(di)區的(de)(de)業務(wu)員(yuan)手機(ji)GPS定位(wei)圖，他們(men)每(mei)日的(de)(de)超市巡(xun)點進行得如何？]李宗(zong)智(zhi)坐在(zai)(zai)(zai)廈門總部的(de)(de)辦(ban)公室內，要求資(zi)訊(xun)室人員(yuan)打開電腦，將即(ji)時(shi)的(de)(de)GPS定位(wei)地(di)(di)圖投(tou)射(she)在(zai)(zai)(zai)投(tou)影幕(mu)上(shang)，只見標(biao)有手機(ji)號(hao)碼的(de)(de)小指標(biao)在(zai)(zai)(zai)地(di)(di)圖上(shang)移動(dong)著(zhu)，[這(zhe)位(wei)業務(wu)員(yuan)正(zheng)在(zai)(zai)(zai)馬王堆(dui)旁一家(jia)超商巡(xun)點，完全依照平日的(de)(de)路線(xian)進行，沒有異常！]業務(wu)主管批(pi)著(zhu)熒幕(mu)報(bao)告著(zhu)，李宗(zong)智(zhi)滿意(yi)地(di)(di)點著(zhu)頭。

原來(lai)，透(tou)過(guo)與(yu)中(zhong)國移動電信(xin)合作(zuo)，李宗(zong)(zong)智(zhi)大手(shou)筆一(yi)口氣(qi)買了四(si)百(bai)支內建GPS的(de)手(shou)機(ji)送給業務(wu)(wu)員(yuan)，并言明將(jiang)透(tou)過(guo)手(shou)機(ji)監(jian)控每日的(de)工作(zuo)行(xing)程(cheng)，透(tou)過(guo)這種方(fang)(fang)法自然淘(tao)汰(tai)一(yi)批存(cun)心想(xiang)混水摸(mo)魚的(de)業務(wu)(wu)員(yuan)。這個系統(tong)不僅可(ke)以即時監(jian)控，還可(ke)以保(bao)存(cun)過(guo)去(qu)一(yi)個月業務(wu)(wu)員(yuan)所有(you)(you)的(de)行(xing)程(cheng)紀(ji)錄檔，業務(wu)(wu)員(yuan)申請出(chu)差(cha)費(fei)用(yong)時，總部會計部門即可(ke)透(tou)過(guo)GPS紀(ji)錄審核。[采用(yong)GPS監(jian)控系統(tong)后，我們的(de)出(chu)差(cha)費(fei)大幅(fu)下滑三(san)成，營業額成長(chang)兩成，去(qu)年終于突破人(ren)民幣(bi)一(yi)億元！]李宗(zong)(zong)智(zhi)大手(shou)筆花費(fei)人(ren)民幣(bi)三(san)百(bai)萬(wan)元裝設的(de)數位監(jian)控系統(tong)，終于有(you)(you)了回報。至于這個方(fang)(fang)法是(shi)否有(you)(you)侵犯隱(yin)私權的(de)顧慮？李宗(zong)(zong)智(zhi)認為，公(gong)司只監(jian)控業務(wu)(wu)員(yuan)上班(ban)時的(de)行(xing)蹤，而(er)且也明白(bai)告(gao)知業務(wu)(wu)員(yuan)，所有(you)(you)訊息做公(gong)務(wu)(wu)用(yong)，沒有(you)(you)侵犯到員(yuan)工的(de)隱(yin)私。靠著現(xian)代科技，李宗(zong)(zong)智(zhi)在(zai)這片廣大的(de)市場(chang)找到最經濟、有(you)(you)效益的(de)業務(wu)(wu)員(yuan)管(guan)理方(fang)(fang)法，雖然有(you)(you)人(ren)仍主張(zhang)采用(yong)制授權管(guan)理這套在(zai)臺灣(wan)有(you)(you)效的(de)方(fang)(fang)法，但是(shi)他卻語(yu)重心長(chang)的(de)指(zhi)出(chu)：[在(zai)大陸如(ru)果(guo)(guo)只看結果(guo)(guo)，不問過(guo)程(cheng)，一(yi)定會出(chu)大問題(ti)，要在(zai)這里打(da)市場(chang)，過(guo)程(cheng)與(yu)結果(guo)(guo)都(dou)得兼顧。]

熬過重重挑戰，洪大(da)媽(ma)(ma)終于在(zai)國(guo)內外(wai)大(da)品牌(pai)的(de)夾(jia)擊下(xia)生(sheng)存下(xia)來，接下(xia)來李宗智將開始大(da)話旗鼓拓展市(shi)場(chang)。[未來我將從廣(guang)(guang)西(xi)往北(bei)打，一路攻下(xia)廣(guang)(guang)東(dong)(dong)、福建、浙江(jiang)市(shi)場(chang)，將東(dong)(dong)南沿海最肥活的(de)市(shi)場(chang)插上(shang)洪大(da)媽(ma)(ma)品牌(pai)的(de)旗幟(zhi)！]他指著辦公(gong)室(shi)墻(qiang)上(shang)的(de)地圖豪(hao)氣地說，中(zhong)國(guo)正在(zai)海西(xi)花(hua)費巨資蓋(gai)十幾條高速鐵路、公(gong)路，剛好替李宗智打通東(dong)(dong)南沿海的(de)通道，滿(man)臉微笑的(de)洪大(da)媽(ma)(ma)即將跳上(shang)高鐵全速前進！